Marge
Calculer son TJM plancher en quatre lignes
Votre situation : Vous vendez du temps à la journée et cherchez le tarif en dessous duquel un commercial ne devrait plus signer sans décision écrite de la direction.
Votre TJM plancher, le tarif journalier moyen minimum, tient en quatre lignes : coût de revient, part d’intercontrat (les jours payés sans mission), part de structure, puis marge visée calculée sur le prix. Refaites-le avec vos chiffres, sans emprunter de norme. Une mission stratégique peut passer dessous, mais par décision écrite, avec une raison et une date de fin.
Notre avis
Calculez un plancher par grade, révisez-le quand un coût change, et faites-le apparaître au moment du devis. Toute vente en dessous doit porter un nom, une raison et une date de fin.
Pourquoi
- C’est le seul endroit où intercontrat, structure et objectif de marge se retrouvent dans une même décision.
- Le calcul tient sur quatre lignes et ne réclame aucune donnée extérieure.
- Un plancher sans règle d’exception est contourné en silence : l’écrit rend le choix visible, sans l’interdire.
Ce qui change le choix
Un consultant va rester sans mission, et rien de mieux n’arrive : une mission sous le plancher peut améliorer le résultat de la période. Votre intercontrat prévisible double : le plancher monte, et il faut le recalculer avant de répondre aux prochains appels d’offres.
L’ordre à suivre
- Coût de revient de la personne ou du grade.
- Part d’intercontrat par jour vendu.
- Part de structure par jour vendu.
- Marge visée, calculée sur le prix et non sur le coût.
Le calcul, ligne par ligne
Prenons une consultante fictive au coût de revient de 338 € par jour, qui travaille 215 jours, dont 15 sans mission. Sa société supporte 240 000 € de frais de structure et vend 2 300 jours par an. La direction vise 10 % de marge sur le prix.
| Ligne | Calcul | Par jour vendu |
|---|---|---|
| 1. Coût de revient | Coût annuel ÷ jours travaillés | 338 € |
| 2. Part d’intercontrat | 338 € × 15 jours ÷ 200 jours vendus | 25 € |
| 3. Part de structure | 240 000 € ÷ 2 300 jours vendus | 104 € |
| Sous-total : ce que coûte un jour vendu | 338 € + 25 € + 104 € | 467 € |
| 4. TJM plancher, avec 10 % de marge sur le prix | 467 € ÷ 0,90 | 519 € |
L’erreur de la dernière ligne
Une marge visée de 10 % se calcule sur le prix. Multiplier 467 € par 1,10 donne 514 €, et sur ce tarif la marge n’est que de 9,1 %. L’écart paraît minuscule, mais il pèse environ 1 040 € sur 200 jours vendus, et il augmente avec la marge visée. Divisez toujours par 1 moins le taux visé : ici, par 0,90.
Lire un tarif par rapport au plancher
Le plancher n’est pas une frontière unique entre le bien et le mal. Trois repères aident un commercial à savoir ce qu’il engage, et le tableau suivant vaut pour l’exemple.
Le vrai point de bascule dépend de ce que la personne ferait sans cette mission. Si elle reste sans mission, tout tarif apporte du chiffre d’affaires pendant que son salaire court. Si vous pouvez la vendre ailleurs à un meilleur prix, ce tarif bloque cette vente. Dans les deux cas, écrivez qui décide, pourquoi, et jusqu’à quelle date.
| TJM proposé | Ce qu’il couvre | Notre règle |
|---|---|---|
| 519 € et plus | Tout, avec la marge visée | Le commercial signe |
| De 467 € à 518 € | Coût, intercontrat et structure, sans toute la marge visée | La direction valide par écrit, avec une raison et une date de fin |
| Moins de 467 € | Une partie seulement du coût complet d’un jour vendu | Décision écrite, raison et date de fin, plus comparaison avec une autre mission |
Pourquoi cette ligne d’intercontrat doit rester la vôtre
Le plancher est très sensible à l’intercontrat. Avec 30 jours sans mission au lieu de 15, la même consultante ne vend plus que 185 jours : la part passe de 25 € à 55 €, et le plancher monte à 552 €. Cette hausse de 33 € vient de votre staffing, et aucun barème extérieur ne peut l’estimer à votre place.
Nous n’avons d’ailleurs lu aucun taux de marché : les documents Numeum-Xerfi et KPMG-Numeum consultés n’en donnent pas. Prenez votre propre historique, sur douze mois, et méfiez-vous de tout chiffre présenté comme normal.
Le plancher au moment du devis
Un plancher enfermé dans un tableur de direction ne sert à personne au moment du devis. Demandez que le tarif proposé soit comparé au plancher du grade avant la signature, que l’exception reste tracée, et que le plancher porte une date.
Sur ce point, l’aide de Boond décrit un tarif cible à saisir sur la fiche ressource, sans calcul. atimeüs prévoit deux prix cibles par tranche de salaire, dans sa table de profils. Akuiteo annonce des charges sur devis et un calcul automatique de la marge brute. Aucun de ces textes ne décrit un plancher qui intègre intercontrat et structure : préparez ce calcul à part, puis faites saisir son résultat.
Limites de cette page
Le plancher donne un repère de vente, et ne garantit aucun résultat annuel : celui-ci dépend des jours réellement vendus. Aucun tarif de marché n’a été lu. Les pages éditeurs lues peuvent ne pas décrire tout le produit : faites montrer le contrôle sur un compte d’essai, avec des données fictives.
Prochaine action
Refaites ces quatre lignes pour vos trois grades les plus vendus, à partir de vos douze derniers mois. Comparez ensuite vos missions en cours à ce plancher. Pour toute mission stratégique sous plancher, écrivez une décision datée, signée par la direction, avec une raison et une date de fin.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : aides de Boond et d’atimeüs sur les tarifs cibles, page d’Akuiteo sur les devis, documents Numeum-Xerfi et KPMG-Numeum sur le marché des ESN. Aucun taux d’intercontrat ni taux de marge de marché n’y figure.
Le type indique s’il s’agit d’un fait cité, d’une déclaration, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Il n’atteste pas une lecture. Consultez le statut, la date et les limites des sources, puis vérifiez tout document marqué à vérifier avant de vous y fier. Notre méthode
Déclaration de l’émetteur. L’aide de Boond décrit un tarif journalier cible de la fiche ressource à saisir à la main, sans calcul automatique.
Périmètre : Article sur le tarif journalier moyen
Réserve : Lecture de l’aide.
- Wish SAS (Boond) : Average Daily Rate (Daily Rate) mis à jour « over 2 weeks ago » (relevé 5 novembre 2026). Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Déclaration de l’émetteur. L’aide d’atimeüs décrit une table de profils de prix qui associe, à chaque tranche de salaire, un coût standard et deux prix cibles.
Périmètre : Article sur le coût journalier moyen
Réserve : Aide éditeur.
- Atimeüs : Définir le Coût Journalier Moyen du collaborateur modifié le 5 oct. (année non affichée). Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Déclaration de l’émetteur. Akuiteo annonce des charges sur devis et un calcul automatique de la marge brute.
Périmètre : Page ESN d’Akuiteo
Réserve : Page commerciale.
- Akuiteo SAS : Akuiteo : ERP dédié ESN page lue 5 novembre 2026. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre calcul ou déduction. Les documents Numeum-Xerfi et KPMG-Numeum lus le 5 novembre 2026 ne donnent ni taux d’intercontrat ni taux de marge de marché.
Périmètre : Documents lus
Réserve : Absence dans ces documents, sans preuve qu’aucun chiffre n’existe. Études payantes non consultées.
- Numeum : Observatoire semestriel de conjoncture Numeum-Xerfi 08/07/2026. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
- Numeum / KPMG France : Grand angle ESN & ICT, étude 2026 06/10/2026. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, un coût de 338 €, une part d’intercontrat de 25 €, une part de structure de 104 € et 10 % de marge sur le prix donnent un TJM plancher de 519 €.
Périmètre : Calcul de cette page
Réserve : Exemple inventé, sans valeur de norme.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre avis. Nous recommandons de faire figurer le plancher au moment du devis et d’exiger une décision écrite, datée et motivée pour toute vente en dessous.
Périmètre : Pilotage commercial
Réserve : Le niveau de validation dépend de votre organisation.
Daté du 5 novembre 2026.