Staffing
Prévoir la charge à partir des opportunités commerciales
Votre situation : Votre CRM annonce un beau carnet d’affaires, et vous devez décider dès maintenant de recruter, d’acheter ou d’attendre.
Pondérez vos opportunités pour estimer la capacité globale, jamais pour un consultant nommé. Dans notre exemple fictif, trois affaires totalisant 260 jours donnent 125 jours pondérés, pour 90 jours libres. Il manque donc environ 35 jours, à acheter ou à anticiper. Utilisez vos propres taux de réussite, et regardez aussi les extrêmes. Si votre marché est très stable, cette pondération est inutile.
Notre avis
Pondérez pour la capacité globale, et ne le faites jamais pour un consultant nommé. Utilisez vos propres taux de réussite, et regardez les extrêmes avant de décider.
Pourquoi
- Personne ne travaille à 50 % sur une affaire incertaine : pour une personne, ce chiffre n’a aucun sens.
- Sur l’ensemble du carnet, les écarts se compensent en partie, et la pondération donne un ordre de grandeur utile.
- La décision à prendre porte sur l’achat, le recrutement ou l’attente : elle relève du global.
Ce qui change le choix
Votre carnet tient en peu d’affaires très inégales : la moyenne n’a plus de sens, raisonnez par scénarios. Votre marché est très stable : ne pondérez pas du tout.
L’ordre à suivre
- Calculez la charge pondérée de tout le carnet, avec des taux tirés de votre historique.
- Regardez aussi les extrêmes : tout gagné, rien gagné.
- Confrontez ce résultat à votre capacité libre pour décider d’un achat ou d’un recrutement.
- Pour les personnes, restez sur positionné ou confirmé.
Le calcul sur un carnet fictif
Une société fictive a trois opportunités ouvertes pour le prochain trimestre, et 90 jours de capacité libre. Le carnet total représente 260 jours. Pondéré par les probabilités de réussite, il en représente 125.
Le résultat dit qu’il manquera probablement 35 jours. Il ne dit pas lesquels, ni pour quel client. C’est suffisant pour rencontrer un sous-traitant, et insuffisant pour annoncer à un consultant où il sera en mars.
| Affaire | Jours | Probabilité | Jours pondérés |
|---|---|---|---|
| Refonte Horizon | 120 | 50 % | 60 |
| Audit Sirius | 80 | 25 % | 20 |
| Renfort Vega | 60 | 75 % | 45 |
| Total | 260 | 125 |
Le chiffre à regarder en face : les extrêmes
La moyenne décrit un trimestre qui n’arrivera pas. Regardez aussi les bords. Si tout est perdu, vous avez 90 jours sans mission à 400 € de coût de revient, soit 36 000 €. Si tout est gagné, il vous manque 170 jours.
Chiffrez aussi en marge le manque de 35 jours. Dans notre exemple, ces 35 jours achetés à 500 € et vendus à 600 € rapportent 3 500 €. Le même volume porté par un salarié déjà payé rapporterait bien davantage, à condition qu’il soit disponible à cette date. Pour cette comparaison, voyez notre page sur le recrutement ou la sous-traitance.
D’où viennent vos probabilités
Un CRM peut proposer un taux par étape. Ce taux n’a pas été mesuré sur vos affaires. Calculez le vôtre : si vous avez gagné 7 affaires sur 20 arrivées à l’étape de la proposition, votre taux est de 35 %. Faites-le par grande famille si elles se comportent différemment : renouvellement chez un client connu d’un côté, appel d’offres public de l’autre.
Pour un consultant nommé, oubliez ces chiffres. Il est positionné ou il est confirmé : la page sur la réservation provisoire règle ce point.
Du carnet au planning chez Furious et atimeüs
Furious annonce croiser les affaires en cours de vente (le pipe commercial), les projets à venir, les compétences et la charge, pour anticiper les besoins de ressources plusieurs semaines ou mois à l’avance, et savoir s’il faut recruter, former ou faire appel à l’extérieur. Atimeüs annonce un prévisionnel saisi sur l’opportunité, transféré au projet quand l’affaire est gagnée.
Demandez deux choses en démonstration : la pondération utilise-t-elle vos taux ou des taux imposés ? Et le résultat se lit-il pour l’ensemble d’une équipe, sans afficher un consultant à une fraction d’affaire ? Si votre CRM reste à part, vérifiez aussi ce qui remonte, et à quelle fréquence.
Limites de cette page
Exemple fictif : nous n’avons lu aucun taux de réussite de référence. Les fonctions citées viennent des pages des éditeurs, sans accès aux produits. Cette page traite de la capacité : le coût de l’avant-vente elle-même figure sur une autre page.
Prochaine action
Calculez votre taux de réussite sur vos vingt dernières propositions, puis pondérez votre carnet actuel et comparez-le à votre capacité libre. Regardez les deux extrêmes avant de décider. Si votre carnet tient en peu d’affaires très inégales, raisonnez par scénarios. Si votre marché est stable, suivez vos fins de mission et laissez ce calcul de côté.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : pages de Furious et d’atimeüs. Nous n’avons lu aucun taux de réussite de référence. Le calcul est fictif.
Le type indique s’il s’agit d’un fait cité, d’une déclaration, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Il n’atteste pas une lecture. Consultez le statut, la date et les limites des sources, puis vérifiez tout document marqué à vérifier avant de vous y fier. Notre méthode
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, trois affaires totalisant 260 jours donnent 125 jours pondérés, soit 35 jours de plus que les 90 jours libres.
Périmètre : Calcul fictif
Réserve : Exemple sans valeur de norme.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, 7 affaires gagnées sur 20 donnent un taux de réussite de 35 %.
Périmètre : Calcul fictif
Réserve : Taux à remplacer par le vôtre.
Daté du 5 novembre 2026.
Déclaration de l’émetteur. Furious annonce croiser le pipe commercial, les projets à venir, les compétences et la charge pour anticiper les besoins de ressources.
Périmètre : Page du module Staffing
Réserve : Méthode de pondération non décrite.
- FURIOUS SASU : Furious – module Staffing page non datée. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Déclaration de l’émetteur. La lettre d’atimeüs d’octobre 2026 annonce le transfert du prévisionnel d’une opportunité gagnée vers le projet.
Périmètre : Lettre d’information d’octobre 2026
Réserve : Annonce de l’éditeur, sans test.
- Atimeüs : Newsletter Atimeüs octobre 2026 : prévisionnel et MCP octobre 2026. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre avis. Nous recommandons de pondérer les opportunités pour la capacité globale seulement, avec des taux issus de votre historique.
Périmètre : Sociétés avec un carnet d’affaires variable
Réserve : Peu d’affaires très inégales : raisonner par scénarios.
Daté du 5 novembre 2026.