Marge
Le coût de l’avant-vente : où le mettre sans fausser les missions
Votre situation : Vous répondez à des appels d’offres ou préparez des propositions avec vos consultants, et ce temps n’apparaît nulle part dans votre marge.
Mettez l’avant-vente sur un code par opportunité, hors de la marge de mission, puis lisez-le par client une fois par an. Dans notre exemple fictif, l’imputer aux missions gagnées ferait passer 25 % à 16,7 % sans qu’un chef de projet y soit pour rien. Si l’avant-vente reste rare, un code unique et un budget annuel suffisent.
Notre avis
Mettez l’avant-vente sur un code par opportunité, hors de la marge de mission, et lisez-le par client une fois par an. La marge de mission dit si la livraison tient son budget. Ce code dit si vous avez raison de répondre. Mêler les deux brouille les deux décisions.
Pourquoi
- Le chef de projet n’a pas décidé de répondre à six consultations : son taux n’a pas à le payer.
- Vos consultants peuvent répondre entre deux missions : sans code propre, ce temps se confond avec l’intercontrat, ces jours payés sans mission.
- Le vrai levier se trouve au niveau du client : on peut décider de ne plus répondre, si le chiffre le justifie.
Ce qui change le choix
Peu d’avant-vente : un code unique suffit. Une offre très technique où la réponse produit un livrable réutilisé en mission : un cadrage facturé ou un budget écrit à part vaut mieux qu’un rattachement après coup.
L’ordre à suivre
- Créez un code d’avant-vente par opportunité, relié à la fiche du CRM.
- Laissez ce temps hors de la marge de mission, y compris quand l’affaire est gagnée.
- Sortez chaque année le coût par client, gagné ou perdu, face à la marge gagnée.
- Rangez à part le cadrage payant et le démarrage anticipé : ce ne sont plus de l’avant-vente.
Six réponses, deux affaires gagnées
Votre société fictive répond à six consultations sur un semestre. Vos consultants y passent 30 jours, à 500 € de coût journalier : 15 000 €. Deux affaires sont gagnées, pour 180 000 € HT et 45 000 € de marge, soit 25 %.
Si vous imputez les 15 000 € à ces deux missions, leur marge affichée tombe à 16,7 %. Le chef de projet démarre avec une dérive qu’il n’a pas causée. Il ne pourra plus rien lire de sa propre tenue de budget.
Gardez plutôt le coût à part et comparez-le à ce qu’il a rapporté : 15 000 € pour 45 000 € de marge gagnée, soit 33 %. Ce ratio n’a pas de valeur normale. Il se compare à lui-même, d’une année à l’autre et d’un client à l’autre.
Le chiffre qui change une décision
La lecture par client sert à savoir où arrêter. Imaginons un compte qui vous a sollicité huit fois en un an, pour 24 jours de travail et 12 000 € de coût, sans aucune affaire gagnée. Sa marge de mission n’existe pas, donc aucun tableau de rentabilité ne le signale. Seul le code d’avant-vente fait apparaître ces 12 000 €.
La décision devient simple à prendre : ne répondre à ce client que sur une consultation ciblée, ou demander un échange préalable avant d’engager vos équipes.
| Temps passé | Où le saisir | Ce qu’il mesure |
|---|---|---|
| Réponse à une consultation, soutenance, chiffrage | Code d’avant-vente de l’opportunité | Le coût de votre décision de répondre |
| Cadrage payant, démarrage anticipé convenu | Code de la mission, en attente de signature si besoin | La livraison, avec son risque |
| Formation ou attente sans opportunité nommée | Code d’intercontrat | Le temps sans mission |
Le choix inverse de Furious, et les questions aux autres éditeurs
Furious traite le sujet explicitement. L’éditeur annonce des seuils d’alerte sur le temps d’avant-vente rapporté à la marge brute du devis, et dit intégrer cette charge dans la rentabilité des projets et des clients. L’alerte nous paraît une bonne idée. L’imputation au projet est le choix inverse du nôtre : demandez si la marge de mission peut se lire sans cette charge.
Chez les autres, cherchez deux choses. D’abord un code de temps relié à une opportunité du CRM. Ensuite un rapport qui additionne ce temps par client, affaires perdues comprises. Si votre CRM reste un outil séparé, le numéro d’opportunité doit être le même des deux côtés. Sans lui, la lecture annuelle se fera à la main.
Limites de cette page
Nous lisons les pages publiques, sans accès aux produits. Les chiffres sont fictifs. Cette page traite du pilotage interne : elle ne dit rien de la comptabilisation des coûts précontractuels, à voir avec votre expert-comptable si le montant devient significatif.
Prochaine action
Pendant un trimestre, faites saisir l’avant-vente sur un code par opportunité. Additionnez ensuite par client, gagné ou perdu, et comparez à la marge gagnée. Si un compte coûte sans jamais rapporter, décidez d’un filtre de réponse. Si vos réponses restent rares, gardez un code unique et un budget annuel.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : page d’accueil et page gestion financière de Furious. Aucun logiciel n’a été testé, et les aides en ligne de Furious n’ont pas pu être lues.
Le type indique s’il s’agit d’un fait cité, d’une déclaration, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Il n’atteste pas une lecture. Consultez le statut, la date et les limites des sources, puis vérifiez tout document marqué à vérifier avant de vous y fier. Notre méthode
Déclaration de l’émetteur. Furious annonce des seuils d’alerte pour le temps passé en avant-vente par rapport à la marge brute sur devis, et dit intégrer cette charge dans la rentabilité des projets et des clients.
Périmètre : Page d’accueil de Furious
Réserve : Page commerciale ; séparation possible de cette charge non précisée.
- Furious : Furious, page d'accueil : passage sur le temps d'avant-vente non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Déclaration de l’émetteur. Furious annonce consolider en temps réel des coûts dont l’avant-vente, la gestion de projet, les achats et les prestations externes.
Périmètre : Page module de gestion financière
Réserve : Formule non publiée.
- FURIOUS SASU : Furious – module Gestion financière non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, imputer 15 000 € d’avant-vente à des missions gagnées fait passer la marge affichée de 25 % à 16,7 %.
Périmètre : Calcul fictif de la page
Réserve : Illustration, sans valeur de norme.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre méthode. Le ratio entre coût d’avant-vente et marge gagnée n’a pas de valeur de référence lue ; il se compare à lui-même dans le temps et entre clients.
Périmètre : Méthode de la page
Réserve : Aucune source de marché lue sur ce ratio.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre avis. Nous recommandons un code d’avant-vente par opportunité, hors de la marge de mission, lu par client une fois par an.
Périmètre : Sociétés qui répondent régulièrement à des consultations
Réserve : Un code unique suffit si l’avant-vente reste rare.
Daté du 5 novembre 2026.