Marge
Marge par client : ce que la somme des missions ne dit pas
Votre situation : Vous dirigez une société de services et un grand compte vous demande de renouveler son référencement ou sa remise.
Une marge client se calcule une fois par an, avant de renouveler un référencement. Partez de la marge des missions, puis retirez ristourne, avant-vente et attente imputable. Dans notre exemple fictif, un grand compte passe de 28 % à 21,5 %, sous un petit client à 23,8 %, tout en rapportant près de trois fois plus d’euros. La bonne réponse est donc de renégocier la ristourne.
Notre avis
Calculez la marge par client une fois par an, avant de renouveler un référencement ou une remise. Servez-vous-en pour fixer le prix du renouvellement. Évitez de vous en servir pour trier vos clients au taux : celui qui affiche le moins bon pourcentage est parfois celui qui paie vos salaires.
Pourquoi
- La somme des missions ignore des coûts réels, payés pour ce client et pour lui seul.
- La décision qui compte tombe à une date connue : l’échéance du contrat cadre.
- Une remise se négocie mieux avec un chiffre complet qu’avec une impression de grand compte rentable.
Ce qui change le choix
Si vos clients n’ont ni remise, ni contrat cadre, ni avant-vente notable, la somme des missions suffit. Si un seul client pèse presque tout votre chiffre d’affaires, laissez ce calcul de côté et traitez la dépendance.
L’ordre à suivre
- Additionnez la marge des missions sur douze mois.
- Retirez les ristournes et l’avant-vente de ce client.
- Retirez aussi l’attente imputable au client, si vous avez écrit la règle à l’avance.
- Comparez en euros et en taux, puis décidez de la remise avant le renouvellement.
Deux clients, deux lectures
Le client A affiche 400 000 € HT de chiffre d’affaires et 28 % de marge sur ses missions. Le client B, 120 000 € et 25 %. À ce stade, A semble le meilleur des deux.
A touche pourtant une ristourne de 3 % en fin d’année. Vous avez répondu à plusieurs de ses consultations, pour 7 500 € de temps. Ses validations ont aussi laissé des consultants sans mission pendant 20 jours, à 450 € par jour : 9 000 €. B n’a coûté que 1 500 € d’avant-vente.
| Ligne | Client A | Client B |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires des missions | 400 000 | 120 000 |
| Marge des missions | 112 000 (28 %) | 30 000 (25 %) |
| Ristourne | − 12 000 | 0 |
| Avant-vente | − 7 500 | − 1 500 |
| Attente imputable au client | − 9 000 | 0 |
| Marge client | 83 500 | 28 500 |
| Taux | 21,5 % | 23,8 % |
La décision qu’il faut en tirer
Un tri au taux conduirait à délaisser A, et ce serait une erreur : il rapporte près de trois fois plus d’euros que B. La vraie question porte sur le prix du renouvellement. Sans la ristourne, A remonte à 23,9 % et dépasse B. Voilà un argument chiffré pour la négociation : vous pouvez garder la remise sur facture et supprimer la ristourne, ou l’échanger contre un engagement de volume.
L’attente imputable est la ligne la plus discutable. Ne l’utilisez que si vous avez écrit la règle avant : par exemple, les jours perdus entre une signature annoncée et le démarrage réel. Sinon, retirez-la et gardez un chiffre que personne ne pourra contester. Sur notre exemple, A remonte alors à 92 500 €, soit 23,8 % : il rejoint B, et le classement au taux tient donc à cette seule ligne.
Pourquoi une fois par an ? Parce qu’une ristourne se règle à une date, et qu’une grosse réponse à appel d’offres pèse sur un seul mois. Calculée chaque mois, cette marge bouge trop pour décider. Calez la vôtre sur la date de renouvellement du contrat cadre.
Deux saisies à tester en démonstration
Plusieurs éditeurs annoncent une lecture par client : Fitnet, Furious, Gryzzly, et Teamleader avec sa vue de chaque client dans Orbit, pensée par l’éditeur pour des agences. Reste à savoir ce que cette lecture additionne. Une addition de projets ne porte ni la ristourne ni l’avant-vente perdue.
Demandez donc deux choses en démonstration, avec des données fictives. Saisissez une ristourne de fin d’année rattachée au client, sans mission. Saisissez ensuite du temps d’avant-vente sur une consultation perdue. La marge du client doit bouger dans les deux cas. Si ce n’est pas le cas, gardez un petit calcul annuel à côté du logiciel : il vous suffira pour cette décision-là.
Limites de cette page
Nous lisons les pages publiques des éditeurs : aucune ne publie la formule de sa marge par client. Les chiffres de cette page sont fictifs et ne disent rien du niveau normal d’une marge. Le choix d’imputer une attente à un client est une convention interne à écrire.
Prochaine action
Avant votre prochain renouvellement de contrat cadre, refaites ce tableau sur vos deux plus gros clients et un petit. Décidez ensuite du sort de la ristourne. Si un seul client pèse presque tout votre chiffre d’affaires, passez votre tour : regardez la marge de chaque mission et traitez cette dépendance.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : pages d’accueil de Fitnet et de Furious, page rentabilité de Gryzzly et page Orbit de Teamleader. Aucun logiciel n’a été testé, aucun client interrogé.
Le type indique s’il s’agit d’un fait cité, d’une déclaration, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Il n’atteste pas une lecture. Consultez le statut, la date et les limites des sources, puis vérifiez tout document marqué à vérifier avant de vous y fier. Notre méthode
Déclaration de l’émetteur. Fitnet annonce une analyse des marges par projet, client et collaborateur.
Périmètre : Page d’accueil de Fitnet
Réserve : Formule non publiée.
- Business & System Architects : Accueil Fitnet non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Déclaration de l’émetteur. Furious annonce une rentabilité par projet et par client, et dit intégrer la charge d’avant-vente dans la rentabilité des projets et des clients.
Périmètre : Page d’accueil de Furious
Réserve : Formule non publiée.
- Furious : Furious, page d'accueil : passage sur le temps d'avant-vente non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
- FURIOUS SASU : Accueil Furious non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Déclaration de l’émetteur. Gryzzly annonce une analyse des projets par client selon les marges réalisées.
Périmètre : Page gestion de la rentabilité
Réserve : Formule non publiée.
- GRYZZLY SAS : Gryzzly – Gestion de la rentabilité non daté. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Déclaration de l’émetteur. Teamleader annonce, dans Orbit, une vue de chaque client avec ses marges, ses projets ouverts et sa ponctualité de paiement.
Périmètre : Page Orbit, présentée pour des agences de 20 personnes ou plus
Réserve : ESN et bureaux d’études non visés explicitement.
- Teamleader : Teamleader Orbit non datée. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, un client à 28 % de marge sur ses missions tombe à 21,5 % après ristourne, avant-vente et attente imputable.
Périmètre : Calcul fictif de la page
Réserve : Illustration, sans valeur de norme.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre avis. Nous recommandons un calcul annuel de la marge par client, avant le renouvellement d’un contrat cadre, en regardant les euros autant que le taux.
Périmètre : Sociétés de services avec plusieurs clients
Réserve : Sans objet avec un client unique.
Daté du 5 novembre 2026.