Modèles de mission
Honoraires de résultat : comment suivre la marge d’une mission
Votre situation : Vous vendez des missions de conseil avec une part d’honoraires qui dépend du résultat obtenu, et vous hésitez à l’intégrer dans la marge prévue.
Pilotez la mission sur sa part fixe et traitez le variable comme un bonus : une part non acquise n’entre jamais dans la marge prévue. Dans notre exemple fictif, elle ferait passer la marge affichée de 25 % à 50 %, sans un euro de plus encaissé. Seule exception : un variable récurrent et historiquement encaissé, à afficher à part sous forme de valeur prudente.
Notre avis
Décidez et pilotez sur la part fixe. Le variable est un bonus jusqu’au jour où il est acquis, et il ne doit jamais soutenir un budget de jours. Une mission rentable seulement avec son bonus est une mission à prix trop bas, avec un pari en plus.
Pourquoi
- Le chef de projet qui voit 50 % de marge dépensera des jours que la part fixe ne couvre pas.
- Le résultat peut dépendre du client, du marché ou d’un tiers : vous ne pouvez pas le rattraper en travaillant plus.
- Ce besoin ne justifie pas de changer de logiciel, à condition de disposer d’une ligne de revenu datée et séparée.
Ce qui change le choix
Si votre historique montre un variable récurrent et encaissé sur des missions comparables, affichez une valeur prudente à côté de la marge fixe. Si la part fixe est très faible, la mission est un pari assumé : décidez-le à ce titre, en fixant un budget de jours maximal.
L’ordre à suivre
- Calculez la marge prévue sur la seule part fixe, et décidez de la mission sur ce chiffre.
- Portez le variable sur une ligne séparée, datée, activée seulement quand la condition est remplie.
- Si le variable est récurrent et historiquement encaissé, affichez une valeur prudente à part, sans la fondre dans la marge.
- Demandez à votre expert-comptable à quel moment la part variable devient un produit acquis.
Deux marges pour la même mission
Un cabinet fictif signe une mission à 40 000 € HT de part fixe, plus 20 000 € HT si l’objectif est atteint. Il prévoit 30 000 € de coûts. Voici ce que chaque lecture raconte au chef de projet.
Avec le bonus, la mission semble confortable : 30 000 € de marge, soit 50 %. Il peut se permettre de pousser, d’ajouter un consultant ou d’accepter une demande de plus. Sans le bonus, il lui reste 10 000 € de marge, soit 25 %. Ce sont deux missions différentes à piloter.
Imaginons que ces libertés portent les coûts à 42 000 €. L’objectif atteint, la mission gagne 18 000 €. Objectif manqué, elle en perd 2 000. C’est le chiffre que personne ne voyait.
| Scénario | Revenu | Coûts | Marge | Taux |
|---|---|---|---|---|
| Prévu, part fixe seule | 40 000 € | 30 000 € | 10 000 € | 25 % |
| Prévu, bonus compris | 60 000 € | 30 000 € | 30 000 € | 50 % |
| Coûts dérapés, objectif atteint | 60 000 € | 42 000 € | 18 000 € | 30 % |
| Coûts dérapés, objectif manqué | 40 000 € | 42 000 € | −2 000 € | −5 % |
La valeur prudente, quand votre historique l’autorise
Certains cabinets touchent régulièrement cette part : ignorer cette réalité fausserait aussi leur prévision de trésorerie. Prenez alors vos missions comparables, et regardez combien de fois le variable a été encaissé. Dans notre exemple fictif, deux fois sur cinq, soit une valeur de 8 000 € pour un bonus de 20 000 €.
Cette valeur va sur une ligne à part, et sert à la trésorerie et à la prévision du dirigeant. Elle ne sert jamais au budget de jours de la mission. Dès que l’historique est trop mince, ou que les missions ne se ressemblent pas, restez à zéro. Nous ne donnons aucun taux d’encaissement type : nous n’en avons lu aucun.
Le moment où le variable devient un produit
Le plan comptable général, à son article 512-4, rattache à l’exercice les produits qui lui sont acquis. Les articles lus ne disent pas à quel moment un honoraire conditionnel à un résultat est acquis : cela dépend de la rédaction de votre contrat et du fait générateur qu’il prévoit. Faites-la lire par votre expert-comptable.
Une autre question se pose si la mission relève des contrats à long terme de l’article 622-1. Pour constater un résultat à l’avancement, l’article 622-5 demande de pouvoir identifier clairement le montant total des produits du contrat. Une part variable incertaine pose donc une question précise à votre expert-comptable. Notre lecture s’arrête là : elle ne tranche pas votre cas.
Ce qu’il faut demander au logiciel
Ce sujet ne justifie pas à lui seul un changement d’outil. Il vous faut une ligne de revenu séparée, datée, que vous activez quand la condition est remplie. La marge doit aussi pouvoir se lire avec ou sans cette ligne.
L’aide de Boond décrit au forfait un tableau de chiffre d’affaires additionnel. Chaque ligne datée peut y être activée comme production du mois : cette mécanique pourrait convenir, à vérifier sur ce cas. Akuiteo annonce pour ses contrats la prise en compte de parties fixes et variables, dans un module de facturation récurrente. Une note ou un champ libre ne convient pas : le montant doit rester visible sans entrer dans la marge.
Limites de cette page
Les textes lus ne définissent pas le moment où un honoraire conditionnel est acquis. Les règles fiscales de rattachement et les règles propres à certaines professions réglementées, qui peuvent encadrer ces honoraires, n’ont pas été lues. Cette page ne remplace ni votre expert-comptable ni votre conseil. Tous les chiffres sont fictifs.
Prochaine action
Sur vos missions en cours, recalculez la marge sans la part variable et comparez-la au budget de jours. Si elle ne le couvre plus, recadrez dès maintenant. Si la part fixe est très faible et que vous assumez le pari, fixez un budget de jours maximal. Si votre historique montre un variable récurrent et encaissé, affichez une valeur prudente sur une ligne à part. Testez la ligne séparée sur un compte d’essai avec données fictives, puis demandez à votre expert-comptable quand ce produit est acquis.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : articles 512-1 à 512-4 et 622-1 à 622-7 du plan comptable général, version au 1er janvier 2026 ; aide de Boond sur le forfait ; page contrats d’Akuiteo. Les textes lus ne définissent pas le moment où un honoraire conditionnel est acquis, et les règles fiscales n’ont pas été lues. Aucun logiciel n’a été testé.
Le type indique s’il s’agit d’un fait cité, d’une déclaration, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Il n’atteste pas une lecture. Consultez le statut, la date et les limites des sources, puis vérifiez tout document marqué à vérifier avant de vous y fier. Notre méthode
Fait cité. L’article 512-4 du plan comptable général, version au 1er janvier 2026, rattache à l’exercice les produits acquis à cet exercice.
Périmètre : PCG, comptes annuels
Réserve : Le texte ne vise pas spécifiquement les honoraires conditionnels.
- Autorité des normes comptables : Règlement ANC n° 2014-03 relatif au plan comptable général, version consolidée au 1er janvier 2026. Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Notre calcul ou déduction. Les articles 512-1 à 512-4 et 622-1 à 622-7 du plan comptable général lus ne définissent pas le moment où un honoraire conditionnel à un résultat est acquis.
Périmètre : Articles lus du PCG
Réserve : Absence bornée à ces articles ; doctrine, jurisprudence et règles fiscales non lues.
- Autorité des normes comptables : Règlement ANC n° 2014-03 relatif au plan comptable général, version consolidée au 1er janvier 2026. Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Fait cité. Pour estimer de façon fiable le résultat à terminaison d’un contrat à long terme, l’article 622-5 du plan comptable général vise notamment la possibilité d’identifier clairement le montant total des produits du contrat.
Périmètre : PCG, contrats à long terme
Réserve : Application à une part variable : question à poser à l’expert-comptable.
- Autorité des normes comptables : Règlement ANC n° 2014-03 relatif au plan comptable général, version consolidée au 1er janvier 2026. Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Déclaration de l’émetteur. L’aide de Boond décrit au forfait un tableau de chiffre d’affaires additionnel dont chaque ligne datée peut être activée comme production du mois.
Périmètre : Aide « Create a Fixed-Price Project »
Réserve : L’usage pour un honoraire de résultat est notre lecture ; à vérifier.
- Wish SAS (Boond) : Create a Fixed-Price Project from A to Z non daté. Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Déclaration de l’émetteur. Akuiteo annonce une facturation récurrente des contrats tenant compte des parties fixes et variables.
Périmètre : Module Contrats d’Akuiteo
Réserve : Formulation visant des contrats récurrents, pas un honoraire de résultat.
- Akuiteo SAS : Akuiteo : module Contrats et facturation récurrente page lue 5 novembre 2026. Lu le 5 novembre 2026. Déclaration de l’émetteur.
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, une mission à 40 000 € de part fixe et 42 000 € de coûts perd 2 000 € si l’objectif de 20 000 € est manqué.
Périmètre : Exemple fictif de la page
Réserve : Valeurs sans portée de marché.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre avis. Nous recommandons de piloter sur la part fixe et de ne jamais inclure une part variable non acquise dans la marge prévue.
Périmètre : Missions avec honoraires de résultat
Réserve : Variable récurrent encaissé : valeur prudente affichée à part.
Daté du 5 novembre 2026.